Có rất nhiều phương pháp lập kế hoạch Marketing khác nhau như mô hình RSTPMMIC của Kotler hay mô hình SOSTAC hay Business Model Canvas… nhưng 5 Vợ + 1 Chồng là mô hình dễ hiểu và chính xác nhất.
Đầu tiên cần xác định : Mục tiêu Branding/ Sales sau đó xác định
WHO : Khách hàng tiềm năng của bạn là ai?
+ Ai là người mua, Ai là người sử dụng, Ai là người ảnh hưởng đến người quyết định mua hàng.
+ Ai là người phân phối, ai là End User?
+ Loại hình B2b hay Services hay Products?..
+ Phân khúc : Cao cấp, Trung bình hay thấp cấp? -> Cái này quyết định giá bán, kênh phân phối, Bao bì và kênh truyền thông phù hợp.
WHERE : Khách hàng ở đâu?
+ Khách hàng sẽ mua hàng chủ động hay bị động?
+ Những địa điểm nào khách hàng tập chung đông nhất?
+ Khu vực nào phù hợp với sản phẩm và mức giá của bạn?
+ Những kênh phân phối nào sẽ là nơi chính để khách mua hàng?
+ Những kênh truyền thông nào dễ tiếp cận nhất theo chủ động (Google/CC/Youtube) hay bị động (Facebook, Forum, Mass media/OOH/Printed….)?
+ Customer Journey (Hành vi mua hàng) đi như nào? AIDA hay AISAS ?
WHEN : Thời điểm bùng phát, cơ hội ăn hàng hoặc dễ truyền thông nhất?
+ Ngày lễ nào?
+ Dịp nào?
+ Ngữ cảnh xã hội nào?
+ Ngữ cảnh văn hóa nào?
+ Ngữ cảnh vùng miền nào?
WHAT ? : Đặc điểm sản phẩm và giá trị của đặc điểm
+ Sự mới mẻ
+ Tính hiệu quả
+ Chuyên biệt hóa
+ Có khả năng thực hiện công việc nào đó độc đáo
+ Thiết kế đẹp, Giá trị cảm nhận, bao bì…
+ Giá trị thương hiệu/ vị thế / Thương hiệu Quốc gia
+ Giá cả khi so sánh
+ Giúp giảm chi phí
+ Giảm thiểu rủi ro
+ Dễ tiếp cận, dễ sở hữu, giao hàng, thanh toán, hướng dẫn sử dụng…
+ Thuận tiện hơn cho khách
WHY ? Những vấn đề gì mà khách hàng quan tâm ?
+ Vấn đề lý tính sản phẩm :
Hiệu quả hơn,
Có khả năng làm tốt 1 tính năng gì đó, dễ sử dụng hơn…
Giúp tiết kiệm thời gian hay công sức hoặc chi phí,
Dễ sở hữu, dễ mua, giao hàng, bảo hành, thanh toán, hướng dẫn…
Làm khách thoải mái thuận tiện hơn
Cảm nhận chắc chắn, chất lượng hơn,
Được giảm giá khuyến mãi, tặng quà.
+ Vấn đề về giá trị cảm tính :
Giá trị cấp bách, thời vụ, thời tiết, ngữ cảnh xã hội, cảm xúc trạng thái, Tò mò dùng thử : Giải quyết nhu cầu cấp bách
Giá trị niềm tin: Do thương hiệu đó làm tốt nhận diện và định vị khác biệt, Niềm tin về xuất xứ, về đòn bẩy do khách hàng cũ và các loại đòn bẩy khác
Giá trị cảm tính phe phái, bầy đàn, xếp phía: Được coi là loại xếp hạng nào (Phân khúc khách hàng hoặc văn hóa vùng miền….)
Giá trị cảm tính giải quyết lo lắng, sự mất mát, đe dọa và sản phẩm sẽ đáp ứng được.
Giá trị cảm tính tương lai, lợi ích tương lai – chi phí cơ hội, hậu mãi, chăm sóc khách hàng, bảo hành…
Giá trị cảm tính cái tôi, sự tôn trọng, triết lý sống: Thể hiện bản thân và sự tôn trọng
Giá trị liên tưởng gia tăng: Các giá trị mang tính liên tưởng, tỉnh cảm thương hiệu…
+ Những vấn đề lo ngại và cản trở khách hàng mua hàng :
Cần phải liệt kê các vấn đề của nhãn hàng để truyền thông xử lý các vấn đề vướng mắc
+ Tìm ra Key message hay thông điệp cốt lõi – Sự khác biệt từ What và Why làm sao để nó là USP (Unique Selling Point) hoặc ít nhất là Dễ phân biệt với đối thủ. Thông điệp cốt lõi cần giúp khách hàng yêu thích nó và sẵn sàng rút ví trả nhiều tiền hơn.
+ Tìm ra Key visual : Hình ảnh thương hiệu dễ khác biệt/ phân biệt với đối thủ để khách hàng dễ nhận ra, dễ nhớ và tạo ra niềm tin thương hiệu – Một giá trị rất quan trọng.
Khảo sát thị trường để nghiên cứu 5W
+ Nghiên cứu đối thủ xem 5W+1H của đối thủ
– Key message và Key visual của đối thủ trong content Brand
– Các lợi ích của đối thủ trong content bán hàng
– Các kênh mà đối thủ triển khai Branding/ Sales
– Tìm điểm yếu và điểm mạnh của đối thủ
+ Nghiên cứu Volume thị trường : Theo phân khúc và thị trường mục tiêu (Who, Where, When)
+ Nghiên cứu chúng ta : Liệu các giá trị của sản phẩm chúng ta có thực hiện được và đối thủ khó bắt chước lâu dài hay không? Các nguồn lực để đảm bảo chiến lược cạnh tranh của chúng ta là OK.
HOW : Ý tưởng bán hàng và Ý tưởng truyền thông thương hiệu
+ Từ Key Message và Key visual sẽ ra Chiến lược thương hiệu – Ý tưởng truyền thông
+ Từ các Value WhatWhy sẽ ra ý tưởng cho Chiến lược bán hàng.
Đầu tiên cần xác định : Mục tiêu Branding/ Sales sau đó xác định
WHO : Khách hàng tiềm năng của bạn là ai?
+ Ai là người mua, Ai là người sử dụng, Ai là người ảnh hưởng đến người quyết định mua hàng.
+ Ai là người phân phối, ai là End User?
+ Loại hình B2b hay Services hay Products?..
+ Phân khúc : Cao cấp, Trung bình hay thấp cấp? -> Cái này quyết định giá bán, kênh phân phối, Bao bì và kênh truyền thông phù hợp.
WHERE : Khách hàng ở đâu?
+ Khách hàng sẽ mua hàng chủ động hay bị động?
+ Những địa điểm nào khách hàng tập chung đông nhất?
+ Khu vực nào phù hợp với sản phẩm và mức giá của bạn?
+ Những kênh phân phối nào sẽ là nơi chính để khách mua hàng?
+ Những kênh truyền thông nào dễ tiếp cận nhất theo chủ động (Google/CC/Youtube) hay bị động (Facebook, Forum, Mass media/OOH/Printed….)?
+ Customer Journey (Hành vi mua hàng) đi như nào? AIDA hay AISAS ?
WHEN : Thời điểm bùng phát, cơ hội ăn hàng hoặc dễ truyền thông nhất?
+ Ngày lễ nào?
+ Dịp nào?
+ Ngữ cảnh xã hội nào?
+ Ngữ cảnh văn hóa nào?
+ Ngữ cảnh vùng miền nào?
WHAT ? : Đặc điểm sản phẩm và giá trị của đặc điểm
+ Sự mới mẻ
+ Tính hiệu quả
+ Chuyên biệt hóa
+ Có khả năng thực hiện công việc nào đó độc đáo
+ Thiết kế đẹp, Giá trị cảm nhận, bao bì…
+ Giá trị thương hiệu/ vị thế / Thương hiệu Quốc gia
+ Giá cả khi so sánh
+ Giúp giảm chi phí
+ Giảm thiểu rủi ro
+ Dễ tiếp cận, dễ sở hữu, giao hàng, thanh toán, hướng dẫn sử dụng…
+ Thuận tiện hơn cho khách
WHY ? Những vấn đề gì mà khách hàng quan tâm ?
+ Vấn đề lý tính sản phẩm :
Hiệu quả hơn,
Có khả năng làm tốt 1 tính năng gì đó, dễ sử dụng hơn…
Giúp tiết kiệm thời gian hay công sức hoặc chi phí,
Dễ sở hữu, dễ mua, giao hàng, bảo hành, thanh toán, hướng dẫn…
Làm khách thoải mái thuận tiện hơn
Cảm nhận chắc chắn, chất lượng hơn,
Được giảm giá khuyến mãi, tặng quà.
+ Vấn đề về giá trị cảm tính :
Giá trị cấp bách, thời vụ, thời tiết, ngữ cảnh xã hội, cảm xúc trạng thái, Tò mò dùng thử : Giải quyết nhu cầu cấp bách
Giá trị niềm tin: Do thương hiệu đó làm tốt nhận diện và định vị khác biệt, Niềm tin về xuất xứ, về đòn bẩy do khách hàng cũ và các loại đòn bẩy khác
Giá trị cảm tính phe phái, bầy đàn, xếp phía: Được coi là loại xếp hạng nào (Phân khúc khách hàng hoặc văn hóa vùng miền….)
Giá trị cảm tính giải quyết lo lắng, sự mất mát, đe dọa và sản phẩm sẽ đáp ứng được.
Giá trị cảm tính tương lai, lợi ích tương lai – chi phí cơ hội, hậu mãi, chăm sóc khách hàng, bảo hành…
Giá trị cảm tính cái tôi, sự tôn trọng, triết lý sống: Thể hiện bản thân và sự tôn trọng
Giá trị liên tưởng gia tăng: Các giá trị mang tính liên tưởng, tỉnh cảm thương hiệu…
+ Những vấn đề lo ngại và cản trở khách hàng mua hàng :
Cần phải liệt kê các vấn đề của nhãn hàng để truyền thông xử lý các vấn đề vướng mắc
+ Tìm ra Key message hay thông điệp cốt lõi – Sự khác biệt từ What và Why làm sao để nó là USP (Unique Selling Point) hoặc ít nhất là Dễ phân biệt với đối thủ. Thông điệp cốt lõi cần giúp khách hàng yêu thích nó và sẵn sàng rút ví trả nhiều tiền hơn.
+ Tìm ra Key visual : Hình ảnh thương hiệu dễ khác biệt/ phân biệt với đối thủ để khách hàng dễ nhận ra, dễ nhớ và tạo ra niềm tin thương hiệu – Một giá trị rất quan trọng.
Khảo sát thị trường để nghiên cứu 5W
+ Nghiên cứu đối thủ xem 5W+1H của đối thủ
– Key message và Key visual của đối thủ trong content Brand
– Các lợi ích của đối thủ trong content bán hàng
– Các kênh mà đối thủ triển khai Branding/ Sales
– Tìm điểm yếu và điểm mạnh của đối thủ
+ Nghiên cứu Volume thị trường : Theo phân khúc và thị trường mục tiêu (Who, Where, When)
+ Nghiên cứu chúng ta : Liệu các giá trị của sản phẩm chúng ta có thực hiện được và đối thủ khó bắt chước lâu dài hay không? Các nguồn lực để đảm bảo chiến lược cạnh tranh của chúng ta là OK.
HOW : Ý tưởng bán hàng và Ý tưởng truyền thông thương hiệu
+ Từ Key Message và Key visual sẽ ra Chiến lược thương hiệu – Ý tưởng truyền thông
+ Từ các Value WhatWhy sẽ ra ý tưởng cho Chiến lược bán hàng.
