Trước khi muốn chốt được cuộc bán hàng, bán bất cứ một món hàng, sản phẩm, dịch vụ nào cho bất kỳ khách hàng nào thì tôi vẫn mong muốn rằng: Người bán hàng bảo đảm sản phẩm, dịch vụ đó phải đáp ứng được nhu cầu thật sự của khách hàng là họ MUỐN, CẦN sản phẩm đó, phải bảo đảm rằng bạn đã tìm hiểu kỹ nhu cầu của họ, đã tư vấn lợi ích, công dụng của sản phẩm đó cho họ hiểu.
Phần 1: NHỮNG TÍN HIỆU CHỐT SALES HIỆU QUẢ
Người bán hàng có TÂM nghề nghiệp đừng cố gắng dùng “chiêu trò” để bán cho được món hàng thu lợi cho mình mà thiệt hại cho khách hàng. Nếu không bán được do chưa đủ kỹ năng thì học hỏi, bổ sung thêm để hành nghề, nếu không làm được điều đó thì bỏ nghề, chứ tuyệt đối không lừa đảo khách hàng.
Phát hiện tín hiệu dứt điểm Sales:
ĐỪNG dứt điểm khi chưa thể dứt điểm, sau đây là những tín hiệu TIÊU CỰC
• Khách hàng tỏ ra do dự, chần chừ
• Khách hàng đẩy quyết định sang người khác hoặc tránh né trả lời câu hỏi
• Khách hàng nói nhiều nhưng không kết lại cụ thể là gì
• Khách hàng hình như đang chờ đợi điều gì đó
• Khách hàng đòi giảm giá hoặc chiết khấu quá nhiều ngoài chính sách bán hàng công ty cho phép: Nhưng khi khách hàng đòi hỏi giảm giá hoặc yêu cầu chiết khấu cao. Người bán hàng tuyệt đối không nói với họ là về xin ý kiến của sếp, Vì nói như vậy là bạn đã tự từ bỏ quyền quyết định và làm việc với khách hàng, làm mất đi sự ảnh hưởng của bạn với khách hàng. Hãy nói rằng tôi sẽ tính toán và trả lời anh ngay sau đó....rồi ra ngoài tự gọi hỏi xin sếp của mình.
Trong trường hợp khách hàng phát ra những tín hiệu TIÊU CỰC như trên, người bán hàng cần phải dừng lại hoặc hỏi lại khách hàng họ lo lắng điều gì. Nhiệm vụ của người bán hàng là phải giải tỏa lo lắng cho họ là quay lại bước trình bày bán hàng.
Nhiều người bán hàng chỉ lo áp lực khách hàng để kết thúc cuộc bán hàng, chốt đơn hàng hay hợp đồng.
Ví dụ: Có một bạn bán căn hộ HT gặp tôi tuần trước, khi gặp nhau bạn ấy không quan tâm là tôi mua căn hộ để ở hay đầu tư, giá trị khoảng bao nhiêu? Thanh toán như thế nào? Bạn ấy tập trung trình bày các lợi ích sản phẩm xong và đưa phiếu đăng ký đặt cọc cho tôi yêu cầu ký và đặt cọc tiền...Tôi không thể ký ngay và đóng tiền ngay, vì tôi cần phải có thêm thông tin để phân tích và phải có thời gian để tôi cân nhắc trước khi ra quyết định. Có nghĩa là tôi chưa phát ra bất cứ “tín hiệu” nào để ‘’CHỐT SALES”.
Vậy chốt sales khi nào? Chỉ chốt sales khi có tín hiệu phát ra từ khách hàng. Một người bán hàng “có nghề” sẽ rất “nhạy” với các tín hiệu mua hàng của khách hàng phát ra trong quá trình bạn trình bày bán hàng (sales presentation)
NÊN dứt điểm khi có tín hiệu TÍCH CỰC như:
• Câu hỏi quan tâm: Có hàng trong kho không? Một lần giao hàng bạn mất bao lâu?
• Muốn biết giá cả: Loại sản phẩm này có giá bao nhiêu? Tôi không biết liệu tôi có đủ khả năng mua loại này hay không?
• Đồng ý mua nhưng có điều kiện khác: Sau bao lâu nữa mới có người tới đây? Chúng tôi phải cung cấp cho bạn thông tin gì hoặc thủ tục hồ sơ giấy tờ gì?
• Yêu cầu khuyến mãi, giảm giá: Có chương trình khuyến mãi gì? Tặng thêm cho tui ABC được không?
• Đòi hỏi dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng: Sản phẩm này được bảo hành trong bao lâu?
• Muốn xem thử sản phẩm, công ty:
• Tỏ ra nhiệt tình & thân thiện: Nhà cung cấp trước đây của chúng tôi có chính sách dịch vụ tồi tệ. Bạn sẽ phản hồi nhanh như thế nào với những cuộc gọi về dịch vụ?
• Khách hàng tỏ ra vui vẻ, sẵn sàng nghe bạn trình bày
• Gật đầu & tỏ vẻ thỏa mãn: Công ty có giao hàng gấp được không?
• Đồng ý nhận hồ sơ sản phẩm, hợp đồng mẫu: Có hợp đồng mẫu không cho tôi tham khảo trước?
• Tích cực phản hồi góp ý với bạn: Tôi có nghe vài người dùng sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn rồi, họ cũng khen nhiều.
• Chủ động hẹn gặp lần gặp tiếp theo: Khi nào chúng ta có thể gặp lại để trao đổi thêm.
• Vui vẻ gật đầu đồng ý: Tôi thanh toán ở đâu?
Phần 2 sẽ post: kỹ thuật CHỐT SALES (dứt điểm) QUYẾT ĐỊNH CÓ ĐƠN HÀNG, HỢP ĐỒNG, nếu các bạn quan tâm tiếp.
Hồ Minh Chính
Theo facebook Hồ Minh Chính
Phần 1: NHỮNG TÍN HIỆU CHỐT SALES HIỆU QUẢ
Người bán hàng có TÂM nghề nghiệp đừng cố gắng dùng “chiêu trò” để bán cho được món hàng thu lợi cho mình mà thiệt hại cho khách hàng. Nếu không bán được do chưa đủ kỹ năng thì học hỏi, bổ sung thêm để hành nghề, nếu không làm được điều đó thì bỏ nghề, chứ tuyệt đối không lừa đảo khách hàng.
Phát hiện tín hiệu dứt điểm Sales:
ĐỪNG dứt điểm khi chưa thể dứt điểm, sau đây là những tín hiệu TIÊU CỰC
• Khách hàng tỏ ra do dự, chần chừ
• Khách hàng đẩy quyết định sang người khác hoặc tránh né trả lời câu hỏi
• Khách hàng nói nhiều nhưng không kết lại cụ thể là gì
• Khách hàng hình như đang chờ đợi điều gì đó
• Khách hàng đòi giảm giá hoặc chiết khấu quá nhiều ngoài chính sách bán hàng công ty cho phép: Nhưng khi khách hàng đòi hỏi giảm giá hoặc yêu cầu chiết khấu cao. Người bán hàng tuyệt đối không nói với họ là về xin ý kiến của sếp, Vì nói như vậy là bạn đã tự từ bỏ quyền quyết định và làm việc với khách hàng, làm mất đi sự ảnh hưởng của bạn với khách hàng. Hãy nói rằng tôi sẽ tính toán và trả lời anh ngay sau đó....rồi ra ngoài tự gọi hỏi xin sếp của mình.
Trong trường hợp khách hàng phát ra những tín hiệu TIÊU CỰC như trên, người bán hàng cần phải dừng lại hoặc hỏi lại khách hàng họ lo lắng điều gì. Nhiệm vụ của người bán hàng là phải giải tỏa lo lắng cho họ là quay lại bước trình bày bán hàng.
Nhiều người bán hàng chỉ lo áp lực khách hàng để kết thúc cuộc bán hàng, chốt đơn hàng hay hợp đồng.
Ví dụ: Có một bạn bán căn hộ HT gặp tôi tuần trước, khi gặp nhau bạn ấy không quan tâm là tôi mua căn hộ để ở hay đầu tư, giá trị khoảng bao nhiêu? Thanh toán như thế nào? Bạn ấy tập trung trình bày các lợi ích sản phẩm xong và đưa phiếu đăng ký đặt cọc cho tôi yêu cầu ký và đặt cọc tiền...Tôi không thể ký ngay và đóng tiền ngay, vì tôi cần phải có thêm thông tin để phân tích và phải có thời gian để tôi cân nhắc trước khi ra quyết định. Có nghĩa là tôi chưa phát ra bất cứ “tín hiệu” nào để ‘’CHỐT SALES”.
Vậy chốt sales khi nào? Chỉ chốt sales khi có tín hiệu phát ra từ khách hàng. Một người bán hàng “có nghề” sẽ rất “nhạy” với các tín hiệu mua hàng của khách hàng phát ra trong quá trình bạn trình bày bán hàng (sales presentation)
NÊN dứt điểm khi có tín hiệu TÍCH CỰC như:
• Câu hỏi quan tâm: Có hàng trong kho không? Một lần giao hàng bạn mất bao lâu?
• Muốn biết giá cả: Loại sản phẩm này có giá bao nhiêu? Tôi không biết liệu tôi có đủ khả năng mua loại này hay không?
• Đồng ý mua nhưng có điều kiện khác: Sau bao lâu nữa mới có người tới đây? Chúng tôi phải cung cấp cho bạn thông tin gì hoặc thủ tục hồ sơ giấy tờ gì?
• Yêu cầu khuyến mãi, giảm giá: Có chương trình khuyến mãi gì? Tặng thêm cho tui ABC được không?
• Đòi hỏi dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng: Sản phẩm này được bảo hành trong bao lâu?
• Muốn xem thử sản phẩm, công ty:
• Tỏ ra nhiệt tình & thân thiện: Nhà cung cấp trước đây của chúng tôi có chính sách dịch vụ tồi tệ. Bạn sẽ phản hồi nhanh như thế nào với những cuộc gọi về dịch vụ?
• Khách hàng tỏ ra vui vẻ, sẵn sàng nghe bạn trình bày
• Gật đầu & tỏ vẻ thỏa mãn: Công ty có giao hàng gấp được không?
• Đồng ý nhận hồ sơ sản phẩm, hợp đồng mẫu: Có hợp đồng mẫu không cho tôi tham khảo trước?
• Tích cực phản hồi góp ý với bạn: Tôi có nghe vài người dùng sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn rồi, họ cũng khen nhiều.
• Chủ động hẹn gặp lần gặp tiếp theo: Khi nào chúng ta có thể gặp lại để trao đổi thêm.
• Vui vẻ gật đầu đồng ý: Tôi thanh toán ở đâu?
Phần 2 sẽ post: kỹ thuật CHỐT SALES (dứt điểm) QUYẾT ĐỊNH CÓ ĐƠN HÀNG, HỢP ĐỒNG, nếu các bạn quan tâm tiếp.
Hồ Minh Chính
Theo facebook Hồ Minh Chính
